人总是过于关注“差异”，而经常忽略“一致” | 别急着争论
2021-05-13 18:01:02
人总是过于关注“差异”，而经常忽略“一致”|别急着争论第七篇
这是桔梗在“谈判思维”的第492篇推文。
全文共1824字，阅读大约需要3分钟。
1引言
1963年，参议员候选人尼尔森，正紧锣密鼓地准备自己下一任的竞选活动。
尼尔森在工作安排会议上，叮嘱自己竞选团队的年轻助手们，
记住，在和我的选民交流的时候，即使他们是错的，也不要去和他们争论，否则，你就在弄丢我的选票！
他停了停，继续补充道，
学校里面教你的是，如果你觉得对方的观点有99%正确，你会说“我不同意”，然后你会针对那1%去争论；然而，请忘了你们在学校里学的那一套东西，别在这里用！在这里，在这场竞选工作中，如果你觉得对方的观点有99%不正确，你得说“你说得没错”，然后玩命抓住那1%，反复强调！切记！
这些久经沙场的政治家们非常明白，什么样的沟通谈判方式能让自己赢得选票。
尼尔森在强调的到底是什么？
他其实是在要求助手们在沟通中，
总是去表达赞同。
如果说“谈判”真的有什么小技巧，我想如何“总是去表达赞同”一定是其中的一个。
2总是去表达赞同
我们依然在“别急着争论”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。
谈判中最常见的行为，便是“争论”。
而且，人们都非常迫切地“急于争论”。
可惜，“争论”对于谈判而言毫无用处。
正如尼尔森所深刻认识的那样，“争论”只会让自己丢失更多的选票。
因此他不仅不会去“争论”，还要反其道而行之，去“表达赞同”。
他不仅要去“表达赞同”，还要“总是去表达赞同”。
这听上去很不可思议，对吗？
我们该如何对自己不赞同的观点去表达赞同呢？
好吧，让我们换个角度来考虑问题。
看下面这张图片，第一个浮现在你脑中的想法是什么？
是不是“三个苹果的颜色不同，分别是红、绿、黄”？
没错，你的想法很自然，你的聚焦点是它们“颜色的差异”。
然而，你有没有第一时间在脑中意识到，“它们的相同之处在于，都是苹果”？
这也很正常，因为人总是容易去关注“差异”，而忽略“一致”。
大多数人都和你一样，认为“三种不同的颜色”似乎比“都是相同的苹果”更值得关注。
当两个带着差异和分歧的人在谈判的时候，一样会遇到这样的问题。
虽然这两个人在90%的内容上达成了一致，然而他们却都会盯着那10%的差异和分歧而大吵一架。
人性使然，总是过于关注“差异”，而忽略“一致”。
在这个系列里，你一直听到我说，谈判的突破之道，往往都是反常识的。
所以，请关注“一致”。
不仅要关注“一致”，还要“总是去表达赞同”。
这么做并不难。
3该如何表达赞同
到底该如何去表达赞同？
其实这个问题应该反过来问，
到底为何我们这么难于去表达赞同？
“表达赞同”似乎就意味着，我输了，我妥协了，我退让了，我没有面子了......
可这又如何？
对一场谈判而言，只要你还没有在协议上签字，“表达赞同”不会对你有任何影响。
但“表达赞同”却能给对方带来巨大的影响。
“幽默”就是“表达赞同”的一种方式，来看一个例子。
美国的“联合劝募会”（UnitedWay）是一个募集公益金的慈善机构，它遍布美国城乡，是美国最有影响力的非营利性社会慈善事业系统。
美国法律允许联合劝募会一年一度到公司企业和政府机构举行劝募。
汤姆，是“联合劝募会”的一名募捐工作人员。
有一天，汤姆联系了一家卡车公司，开展募捐活动。
为了不影响卡车司机们的工作，募捐活动定在早上6点；
公司领导提前通知大家必须参加，这些司机师傅们不得不早起，所以他们都很有怨气。
在公司的会议室里，大家一边哈气连天，一边颇为恼火地看着汤姆播放慈善募捐的介绍视频。
汤姆感觉到会议室里的气氛不太友好。
视频介绍之后，汤姆给每个人发了一只铅笔和一张“认捐卡”，希望大家填写信息和认捐方式。
“捐款”这件事本来就不讨喜，更何况司机师傅们还没从早起的怒意中回过神来，他们都只是拿着手中的铅笔和卡片，默不作声。
终于，一个火气比较大的中年司机师傅站了起来，对着汤姆大声说，
你知道这支铅笔除了能写字之外，我还能用它来对你做什么吗？
他一边说，一边用这支铅笔比作“中指”的姿势，朝汤姆比划着。
这显然是赤裸裸地挑衅，而且当众给汤姆造成了极大的侮辱。
会议室一片寂静，所有人都尴尬地等着汤姆的反应；
汤姆该怎么做？
如果我告诉你，汤姆并没有急着争论，甚至还表示了“赞同”，你会不会很惊讶？
汤姆冷静地看向这名司机师傅的眼睛，诚恳地回答，
行，你想用这只铅笔对我做什么都行。
汤姆停顿了些许之后，继续说道，
当然，只要你签了这张卡......
在听到这句话之后，整个会议室更加安静了，但只过了五秒钟，全场发出了爆笑。
紧张而尴尬的气氛瞬间融解、消散了。
最终，所有的卡车司机都签了认捐卡。
4小结
别急着争论，它会让你失去别人的支持。
记得总是去表达赞同，因为它并不会让你失去太多。
这里是“谈判思维”！
“别急着争论第七篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
